Vendere casa velocemente e ottenere un buon guadagno non è impossibile, tuttavia per raggiungere questo risultato è importante evitare di commettere alcuni errori davvero penalizzanti. In primo luogo è necessario evitare di fissare un prezzo sbagliato: si deve essere realisti proporre una cifra accattivante e che consenta di vendere l’unità immobiliare nel minor tempo possibile. In questo modo si evita che, se la casa rimane a lungo invenduta, valga di meno.

Al tempo stesso non bisogna giocare al ribasso: si devono valutare il valore di mercato dell’immobile e delle sue caratteristiche architettoniche (piano, superficie, servizi, pertinenze, esposizione, classificazione energetica e condizioni interne ed esterne) e i prezzi di zona, tenendo conto della domanda locale e degli altri immobili offerti sul mercato. Fissare subito il giusto prezzo consente di attirare subito l’attenzione di eventuali compratori, che cercano sempre una casa conveniente rispetto alle altre. Inoltre abbassare successivamente il prezzo comporta due conseguenze negative ulteriori: da un lato la perdita di vari possibili acquirenti che prendono l’offerta al rialzo come confronto negativo, cioè come paragone fuori prezzo.

Dall’altro lato abbassare il prezzo man mano che passa il tempo può far ottenere i risultati opposti a quelli voluti perché si spingono i potenziali compratori ad attendere ancora nella speranza di un ulteriore ribasso. Alcuni venditori consigliano, quando si ha a che fare con un mercato in crisi, di fissare un prezzo anticipato, cioè di valutare in anticipo le possibili situazioni che possono verificarsi nei sei mesi successivi.

Un secondo errore da evitare quando si vende la propria casa, soprattutto quando il livello delle transazioni è molto basso, è non avere fretta di vendere. Infatti la visibilità dell’offerta è più efficace nei primi 15 giorni in cui si mette in vendita la casa. Trascorso questo periodo di tempo l’attenzione viene distolta da annunci successivi. Bisogna approfittare della novità che si rappresenta perché si corre il rischio che gli acquirenti non siano interessati proprio per il fatto che fino a quel momento l’abitazione non abbia avuto riscontri positivi.

Un errore dalle gravi conseguenze è sbagliare la strategia di vendita. Infatti non è sufficiente pubblicare un annuncio per vendere casa: si tratta di una forma di marketing passivo, basato sostanzialmente sulla speranza che l’offerta attiri l’attenzione di un cliente qualificato. Questi metodi non funzionano quando si ha a che fare con un mercato immobiliare caratterizzato da una grande offerta e da una ridotta domanda. Attivare la strategia giusta significa cercare il cliente qualificato giusto per la propria casa attraverso un marketing attivo, sfruttando anche le potenzialità di internet e dei social network: infatti la ricerca di un immobile in vendita avviene per lo più sul web.

Infine si devono mettere in atto decine di altre azioni che consentano di distinguere la propria casa da tutte le altre in vendita. Per lo stesso motivo è fondamentale evitare di fare un annuncio poco attraente. Soprattutto nel caso di una strategia di vendita online è basilare l’uso delle foto per attrarre i compratori. Non solo un annuncio con foto ha una visibilità maggiore del 203,9% rispetto a uno con soltanto il testo, ma i siti e le piattaforme specializzate nelle compravendite immobiliari penalizzano le offerte poco accattivanti e privi di immagini.

Il quinto errore che non bisogna fare è gestire male gli acquirenti. Si tratta di un errore che compiono spesso le persone che non hanno esperienza di vendita, soprattutto in campo immobiliare. Ad esempio non sanno come mostrare adeguatamente l’immobile e presentarlo al meglio, valorizzandone i pregi e minimizzando gli aspetti negativi. Al tempo stesso temono di mettere sotto pressione il potenziale compratore per non rischiare di perderlo. A volte si deve osare e chiedere direttamente se è interessato all’acquisto.

In caso di risposta negativa, si può sempre trasformare il rifiuto in un’opportunità domandando perché la casa non suscita interesse.